איך להביא יותר לקוחות לעסק? הדרך המהירה למעלה, אמבד אורפז ימין // בשורה, נעמה לייטנר, 2017

הדרך המהירה למעלה.

ממש כמו בקלישאה על ״אם היה לי שקל בכל פעם״, אז אם היה לי שקל בכל פעם ששמעתי את ה״יש לי רק שאלה פיצית, איך אני מביא יותר לקוחות?״.

מה שמושלם בשאלה הזו הוא ההגדרה המושלמת למינוח ״פיצית״, ולמרות הציניות שלי, תשובות כנות יגיעו תכף.

קצר וקולע?

כשמדובר במותג חדש שאנחנו באים למתג, או בעסק קיים שאנחנו מתעסקים בהגדלת ההמרות שלו- קל לנו לומר שחייבים אסטרטגיה (בהנחה שהידיים שלנו עובדות בין התחומים האלו).

זה לא משנה אם הלקוח שלנו רוצה יותר לקוחות או יותר חשיפה או יותר מעורבות, תמיד נתחיל מאותו הבסיס, מהלמה והאיך.

איך להביא יותר לקוחות לעסק? הדרך המהירה למעלה, אמבד אורפז ימין // בשורה, נעמה לייטנר, 2017
לקחת בחשבון את התהליך, לתכנן, לעבוד ולנשום // בשורה, נעמה לייטנר, 2017

יו נו דאט דריל: לבדוק מי הקהל שאנחנו רוצים ושמתאים, לבדוק מה הצרכים שלו, איפה נקודות הכאב ומה מפעיל אותו, להבין איזה צעדים נרצה לעשות כדי להגיע אליו, לראות איפה הוא מסתובב, איך הוא נראה, איך הוא נשמע.

לראות איך אנחנו נסתובב שם, איך אנחנו נראים, איך אנחנו מדברים ונכתבים, כל זה הגיוני, בנוהל הא?

אממה, כשזה מגיע אלינו, כמו בכל חיבור רגשי משמעותי מדי- אנחנו הולכים לאיבוד מבחינת הראש.

פשוט מאבדים ראש, או מאבדים סבלנות, או מאמינים משום מה ששלבים חיוניים כבר לא כאלו קריטים ושניסים קורים הכל עוד אפשרי, האם פתאום את תעברי?

אהמ, טוב, אין קיצורי דרך.

כשקיצור דרך עובד מדובר ב2 אפשרויות: או שהיה כאן מזל, או שהרבה מדי כסף נשפך והתעלמנו מהבזבוז שלו, ולכן הדברים עבדו בסוף.

במזל כאמור, אין לי שליטה.

– אז שלב שלב, דברי אליי תכלס. אני מעצב, איך אני משיג יותר לקוחות?

השאלה הראשונה שצריכה להישאל היא לא הכמות, אלא המהות. מי האנשים האלו?

– אוי נו מפונקת אחת, מה זה חשוב מי? אני צריך כסף אומרים לך.

אוקיי, שמעתי, כסף.

ריצה לטווח ארוך.

כסף זה חשוב, לפעמים אפילו ממש חשוב, תלוי במצב שלנו ובגב שבנינו קודם. אם אנחנו בסיטואציה שבה אין תחתית וכסף מיידי הוא סופר קריטי, אנחנו יכולים:

1/ לדוג כל מי שבא ולהתמודד עם כל סכום וכל צרה שלא תבוא, לעבוד שקל לשקל מה שנקרא, כל דבר שאפשר לעצב נכנס. אניטיים, אניפלייס.

2/ לקחת עבודה זמנית מתחום אחר (ממש כמו דיי ג׳וב), ובמקביל להשקיע ביצירת בסיס עם מטרה ויעד ממוקד, לא לייצר כדור שלג של בליל אנושי שלא עושה לנו טוב.

אמבד - מגיע לך מנוי חינם

מה רע במצב הראשון?

כמו שאמרתי, הוא בד״כ יגרום לנו לשכוח מהמטרה העתידית שלנו, גם אם העתיד בראש שלנו לעוד שנה או שנתיים.

הוא בד״כ יגרום לנו להתגלגל עם החיים, לזרום, לחיות את הרגע בקטע של ״מהיד לפה״.

מה גם שכשאנחנו מושכים אנשים שלא בריאים לנו- יגיעו עוד כאלו (עוד על ״דומה מושך דומה״ בהקשר של יחס, פה).

זה מצב זמני? שירגיש זמני.

כבר עכשיו קחו טיפ ממני, כשאין גב ובסיס טוב עדיף ללכת על הגישה הזמנית.

לקחת עבודה זמנית, להפריד למותג זמני, לחזור להיות שכיר לזמן הקרוב, כל דבר שהוא זמני וארעי ולא מקשר אתכם באמת לסיטואציה הזו.

כל אופציה שתאפשר שמחר בבוקר (זתומרת, היום שאחרי ה״חייב כל שקל״) זה נדרס ומת ולא באמת חלק מהסיפור שלכם או מהסיפור העסקי שלכם בעיניי אנשים שצופים.

תגדירו מראש תקופת זמן למצב הזה, סמנו אותה בלוח שנה/ יומן, וודאו שהזמני לא יהפוך לקבוע.

פתרנו את הלחץ לכסף מהיר? הבנו למה אנחנו מעדיפים לרוץ לטווח ארוך ולא רק למכולת הקרובה? 🙂 קדימה, בואו נרד לעומק.

שלב ראשון: בדרך ליותר לקוחות.

אני חייבת להבין שזה תהליך. לספר את הסיפור זה תהליך, למצוא את האנשים זה תהליך, לבנות מותג או לרברנד מותג זה תהליך.

בטח ובטח שמדובר בעסק שלי, מה שאומר שיש לי חיבור רגשי לדבר. אם יש לי היסטוריה עסקית, תוסיפו לזה עוד דבק.

זה יקח את הזמן שלו, זה משתנה מאדם לאדם, זה תהליך שהוא גם מחשבתי וגם משחרר הרבה דברים מהלב ומהראש.

בשלב הראשון צריך לגרד את האבק מהדחף הראשי שלנו, שמחר בבוקר יהיו לי ערימות של לקוחות.

הדחף הזה לא בריא, כי הוא גם מטעה.

אם סוג הלקוח שלי הוא כזה שאני צריכה 4 כמוהו בחודש כדי להכניס את מה שרציתי, אני לא באמת צריכה ״המון לקוחות״.

אותו מקרה קורה לי עם מעצבים שמספרים לי על ״כמה שעות אני עובד בעסק״ במובן של ״איך זה מתורגם לכסף״;

אם אתם לא מוכרים את השעות שלכם (ובעצם מתמחרים את הערך שתביאו), זה ממש לא משנה לי אם עבדתי 7 שעות השבוע או 45 שעות, או 60, או 80. זה פשוט לא חשוב במקרים האלו.

איך להביא יותר לקוחות לעסק? הדרך המהירה למעלה, אמבד אורפז ימין // התכנסות, נעמה לייטנר, 2012
כל ההתחלות מתחילות מחשיבה, בלי קיצורים // התכנסות, נעמה לייטנר, 2012

כבר עכשיו צריך לשחרר את האמונות האלו כי הן לא תמיד רלוונטיות למצב, והרבה פעמים הן ממש לא רלוונטיות אלינו.

לאורך כל הדרך נזכור שמזל הוא מזל, במזל אין לנו שליטה. אנחנו רוצים לנסות לשלוט במה שניתנה לנו האופציה, לעבוד שכלית.

אם מנקים את הרעשים האלו, בעצם המטרה שלנו היא לאו דווקא יותר לקוחות או יותר שעות עבודה, אלא יותר רווח בעסק.

משמע, הכנסה מלקוחות שמתאימים לנו+ הקטנה של הוצאות שלא תורמות לנו.

שלב שני: מי אני בכלל?

בשלב השני נבין מה מושך אותי בעולם העיצוב? למה פתחתי עסק? מה הצורך שלי?

אילו עולמות תוכן מעניינים אותי? מוזיקה? יופי? לימודים? טבע? אומנות? פיננסים? אוכל? לייפסטייל? משחקים? אופנה?

עם איזה אנשים אני אוהבת לעבוד? הם צוות? הוא אדם אחד? אולי התקשורת שלי הרבה יותר נוחה מול נשים בלבד? אולי רק גבר אחד? אולי זה לא משנה?

איפה מאד סבלתי? איפה מאד נהנתי? איפה יש לי תשוקה? איפה אני גדלה? מה לא עבד לי טוב?

אנחנו מסיקים את המסקנות, בודקים אם יש קווים שנמתחים בין מקרה למקרה או רצפים של אירועים אקראיים.

הרבה פעמים יש קשר בין דברים שלא חשבנו מראש שהם קשורים, כי הם קרו בתקופות זמן שונות.

כשאין היסטוריה לעסק- הולכים עם מסקנות מהעבודה כשכיר או כסטודנט, ומתקנים תוך כדי תנועה.

שלב שלישי: במה אני טוב ומה אני מוכר?

הרבה פעמים המוצר שלנו לא טוב ואנחנו אפילו לא נהנים לעבוד בו.

כבר שמעתי ממיועצים שלי שהם רוצים הסבה אחרת, שהם עשו הסבה ושונאים אותה, שמעניין אותם בכלל לצאת מהגבולות של המעצב שהם.

אם זה מעצבים גרפיים שהפכו לאנימטורים בלבד, אם זה תכשיטנים שגלשו לאופנה. לא חסרות דוגמאות.

חשוב להיות קשובים לעניין שלנו, למשהו שלא שוחק אותנו, וכשיש שחיקה צריך לשים לב אם זה מצד הלקוח או אם זה מצד העבודה שלנו.

עוד נקודה שחשוב להעלות היא שלפעמים אנחנו לא טובים במה שאנחנו מוכרים, מהרמה הטכנית ועד לתמחור, או אפילו בפלואו העבודה שלנו מול לקוחות.

מה מפריע לך להתקדם? ייעוץ מקצועי למעצבים, אמבד

נצטרך להבין מה התחום שאנחנו אוהבים, באילו מוצרים אנחנו טובים, במה אנחנו בטוחים שיש ערך, וכמובן- מה משתלם לנו למכור?

את המכנה המשותף של כל אלו אנחנו נרצה להציע.

הרבה פעמים אצל מעצבים אני קולטת תחום אחד שהיתרון האישי בו הוא מובהק, ועוד 2-3 תחומים שהוסיפו מעל וטשטשו את היתרון, והרחיקו מהייחודיות.

כדאי לנקות את זה, הסיפוק שלכם גם גדל אח״כ.

שלב רביעי: איפה הלקוחות שלי עובדים?

זה סעיף שכאילו מובן לכם ומה נשמע אורפז, הם פשוט בעלי עסק! או חברה! או שהם יזמים של משהו! או שזו עמותה! או שהם לקוחות פרטיים בכלל!

זהו, יש המון אופציות ל״איפה הם עובדים ולמה הם צריכים אותי״, והרבה פעמים בגלל שראינו סוג אחד או שניים או שלושה, שכחנו שיש עוד.

אומייגד, זה ישאב ים זמן.

אפשר לשנות לגמרי את הקהלים שלכם. מניסיון אמיתי מול מיועצים שלי, זה עובד כשלא מנסים לרוץ מעל שלבים ולדלג.

זה לא אומר ״שנבזבז זמן״, ביזבוז זה בטח לא, זו השקעה לטווח ארוך- ואפרופו ״לרוץ״, זה לא אומר שבהכרח יש פה חצי שנה של פיתוח.

זה פשוט כמו בריצה: יש אנשים שרצים נורא מהר, ויש אנשים שצריכים יותר נשימות בין לבין.

הדברים הם סופר אינדיווידואלים, בדיוק באותה המידה שיש מותגים עם מהלכים שקמים בצורה שלמה ומושלמת תוך יום, ויש שהרבה יותר.

צד ג׳? הא?

בחזרה אלינו, אחד הקהלים שרוב המעצבים נוטים לשכוח כאופציה קיימת הוא עבודה כצד ג׳.

אני אסביר: אם יש לנו לקוח שאנחנו צד ג׳ בתהליך בו, זה בעצם אומר שהלקוח שלנו הוא זה שמחזיק בלקוח הקצה (העסק/ חברה/ גוף/ יו צ׳וז).

לדוגמא: אני כמעצבת יכולה לעבוד מול איש שיווק של לקוח אחר (לקוח הקצה), והלקוח שלי יהיה איש השיווק, ולא לקוח הקצה.

רגע רגע, מה שונה בחשיבה על קהל כזה?

היתרון הבירוקרטי בלקוח כזה הוא שאין לכם מגע מול לקוח הקצה, שקט תעשייתי מהבחינה הזו.

אתם עובדים מול איש מקצוע בתחום דיי משיק (למשל: צלם, מאייר, קופי, איש שיווק, איש פרסום, איש קריאייטיב), הוא מבין מה הסיפור, הוא מכיר את העולמות שלכם בצורה קרובה יותר.

איך להביא יותר לקוחות לעסק? הדרך המהירה למעלה, אמבד אורפז ימין // קשרים פורחים, נעמה לייטנר, 2017
חשוב לבחון את ההתאמה של כל צד // קשרים פורחים, נעמה לייטנר, 2017

החיסרון הבירוקרטי שיכול להיות בלקוח כזה הוא בדיוק אותו החיסרון- אין לכם מגע עם לקוח הקצה. נכון.

מתי זה חיסרון ומתי זה יתרון? תלוי בתנאים שתציבו לעבודה, תלוי בתשוקות שלכם בחיים, באופי שלכם, בסגנון העבודה שאתם אוהבים, במשיכה לשקט או לרעש.

כמו בכל קהל ובכל ״איפה הלקוח שלי עובד״, נבחן את ההתאמה בהתאם למה שאתם מחפשים ובהתאם לבירוקרטיה שכרוכה שם.

חשוב לשים לב שהמוצר/ים שהחלטנו להציע- מביאים ערך לקהלים האלו.

שלב חמישי: להכיר את הקהל.

נתחיל להבין מי האנשים שלנו מבפנים, מה מעניין אותם ביומיום, באיזה מדיות הם מסתובבים, איפה הם נמצאים פיזית, איך הם נראים ואיך הם מדברים.

ככל שנסיק יותר מסקנות נוכל להידמות להם יותר ולתקשר את הערך שלנו אליהם בצורה אישית וקרובה יותר.

זה יגרום לתיאוריית ״דומה מושך דומה״ לפעול גם כאן, משמע שאנחנו נמשוך אותם, כי נהיה דומים.

שלב שישי: החלטות פרקטיות.

זה הזמן להיטמע בסביבה או לבלוט בסביבה, אנחנו רוצים להיראות ולדבר כמו שעובד לצד השני ביומיום שלו, כמו שהוא מחפש.

נגדיר את עצמנו: נבחר את הערכים שמשותפים למי שאנחנו ולמי שהוא הקהל שלנו ולמה שהוא התחום שלנו.

הערכים של העסק שלנו יהיו המיקס בין המעגלים האלו, הם אלו שיתוו את האופי לשפה הויזואלית ולשפה הטקסטואלית. הם יקבעו איך להיראות, להיכתב ולהישמע.

נמצב את העסק: נבחר את המילים הבודדות שמסבירות מי העסק שלנו ומה עושים בו+ מה מיוחד בו.

שורת המיצוב (מה המצב שלנו) תופיע תחת הלוגו העתידי ותעזור לקהל שלנו להבין אותנו ולזכור אותנו בצורה פסיכולוגית של מילים בודדות ומהירות.

איך להביא יותר לקוחות לעסק? הדרך המהירה למעלה // לוגו אמבד אורפז ימין
המילים שמתמצתות את המצב שלי- מעצבת שכותבת, ומעצבת שמייעצת // עיצוב וכתיבה: אמבד

יהיו מצבים שננתק את הלוגו מהמיצוב, בהתאם לצורך, אבל המיצוב באופן כללי יעזור לנו בדרך אל ההתקבעות בתודעה של המיועדים שלנו.

שלב שביעי: זמן להתלבש.

ניקח את האסטרטגיה שבנינו ונתלבש בהתאם, נמתג את עצמנו או נרברנד את עצמנו למצב החדש.

נבחר את פלטת הצבעים שמשדרת את הדברים שאנחנו רוצים לומר, ששייכת לעולם הערכים שהגדרנו. נבנה במדוייק את צבעי העסק, לפרינט ולדיגיטל.

נחפש את הפונט המתאים, נרכיב צורניות מדויקת דרך אלמנטים סגורים צורנית או דרך אופי קו פתוח.

איך לומר, נבנה את השפה.

אנחנו רוצים לייצר את האופי, החיבור, מה שיעשה את הכל לזכיר- וכמו שנבנה שפה ויזואלית, נבנה גם שפה כתובה, זו הדרך שבה המותג שלנו יכתב וישמע.

מבניית השפה נמשיך לבניית הלוגו: נבנה את הלוגו עם שורת המיצוב שלו, ונחשוב איך לתקשר את עצמנו גם בניימינג של העסק וגם בעיצוב של הלוגו.

את הלוגו אפשר ליצור לפני הרכבת השפה הויזואלית או אחריה, מה שעובד לכם, לפעמים זה גם קורה בצורה מקבילה- הלוך ושוב.

שלב שמיני: יוצאים מהבית.

בהתאם לתובנות שכבר צברנו, נדע איפה אנחנו צריכים לשווק את הדברים ואיפה כדאי לפרסם אותם. לא לכל קהל מתאים פייסבוק, לא לכל קהל מתאים עיתון, לא לכל קהל מתאים יוטיוב.

נכין רשימה של המדיות ונארגן את הקמפיין שלנו על לו״ז, לפי השלבים שלו. אתן דוגמא לחלק אפשרי קטן מתוך מהלך ראשי שלם:

רשימת מצרכים לפרסום פוסט יחיד בפייסבוק
> לחשוב על המסר ועל הקופי למודעה
> לעצב את הפוסט (מודעה) לפי השפה הויזואלית
> לכתוב את הטקסט העליון, באיזור החופשי מעל המודעה
> לכתוב הנעה לפעולה בסוף הפוסט/ באיזורי ההנעה (אם זו מודעת קליק)

היציאה שלנו החוצה תהיה בנויה בסדרתיות, כמו בכל קמפיין. נחשוב מה הולך לאיפה, כמה דברים הולכים לכל מקום, ומתי הדברים עולים.

אמבד - לוח שנה 2019 2020 19-20 לוח שנה מעוצב משלוח חינם אורפז ימין

ננסה להתמקד במסר יחיד בכל פעם.

חשוב לזכור מה הערך שאנחנו מביאים ללקוח, ולהבין מה היתרונות והחסרונות בכל מדיה תקשורתית- למשל אם ברמת התוכן יתאים מסר מורכב או קצר יותר.

בנוסף, ברמה הויזואלית יש המון משתנים בין מדיה למדיה שנצטרך לשים עליהם עין.

כשנרכיב את המסרים ואת התוצרים הגרפיים נהיה חייבים להתחשב בתכנים ובמראה בהתאם לכל מדיה, לא יספיקו קופיפייסטים ממקום למקום. זה לא יהיה יעיל.

שלב תשיעי: אורחים נוספים הגיעו!

גם כשכבר קלענו לאנשים שרצינו, גם כשכבר משכנו את קהל המטרה, צריך לזכור לא לקלקל את המסיבה.

אם פלואו העבודה שלנו מכביד עלינו (דוגמא נפוצה: אנחנו שונאים פגישות, אבל מושכים אלינו פגישות כל הזמן) ואנחנו לא פותרים אותו, במו ידינו נוכל להרוס את הלקוחות המושלמים שיכלו להיות לנו.

חשוב שנבין איפה לא טוב לנו בהתנהלות מול לקוחות, וגם איפה אפשר לייעל את מה שכן טוב לנו ל״עוד יותר טוב לנו״.

בכל סיפור החיסכון בזמן למשל- רוב הזמן יש מה לעשות.

נעבור על פלואו העבודה שלנו, נכשיר את עצמנו למנוע טעויות והרס של לקוחות שהם ״מה שחלמנו״. תקשורת, כמו כל תקשורת, תלויה ב2 הצדדים.

שלב עשירי: גלגלים עובדים מכוח ההתמדה.

ככל שנעשה את השלבים האלו כמו שצריך, הגלגלים יתחילו להניע את עצמם בלעדינו.

מדי פעם נוכל לשים גז, אבל רוב הזמן נצטרך פשוט ליישר את ההגה ולקבל את האנשים שלשמם התכנסנו.

נושמים? הגענו ליעד!

בשלב הזה דברים כבר זזים כי הם פועלים, זה השיא של ״דומה מושך דומה״, אנשים שקלענו עליהם מגלגלים עוד אנשים כמוהם אלינו, ובכלל- המותג שלנו ממשיך למשוך את האנשים האלו בעצמו.

אנחנו לא נחים יותר מדי כי השוק רווי בבעלי מקצוע ותמיד צריך להבין מה קורה איתנו ומה קורה עם הקהל שלנו ואיך אפשר לעשות דברים בצורה שיותר אפקטיבית לנו…

ועם כל זה, עד עכשיו עבדנו נורא אינטנסיבי וקשה, והנה שלב שבו הפירות גדלים!

השלב הזה יתקיים אך ורק אם התקשורת שלנו נכונה ברמת השפה (ויזואלית וכתובה), במקומות הנכונים (המדיה או הפיזיים) ובערך שמספיק גבוה ללקוח שרצינו לקבל.

נמשיך לייצר את התוכן שלנו, את הוויב שלנו, את הקסם שאנחנו מביאים בעולם- אבל רוב הזמן זה נח על הצד הפרסומי, ואפילו לא על שיווק טהור.

איך להביא יותר לקוחות לעסק? הדרך המהירה למעלה, אמבד אורפז ימין // קול פנימי, נעמה לייטנר, 2017
אופי מורכב מהמינון, לפעמים אלו זליגות בין רוך לחיספוס // קול פנימי, נעמה לייטנר, 2017

מה בכלזאת יכול להרוס לנו?

אז הזכרתי את פלואו העבודה, פלואו לא נכון יכול להרוס כל לקוח ממצב של ״זה עובד כמו שאני רוצה״ למצב של התשה מוחלטת.

הדבר השני שיכול להרוס לנו הוא חלק פנימי של הפלואו, שמרוב שיש לו משמעות- הוא גם עומד בפני עצמו: התמחור שלנו והצעת המחיר שלנו.

זה כבר שלב מתקדם יותר שיש המון מה לדבר עליו, ויש לי כלי שיעזור לכם להתכונן אליו לפחות. הוא לגמרי בחינם אגב.

הדרך מחכה לצעדים.

צעדים מהירים, צעדים קצרים, צעדים עם לאנץ׳ בתוכם, העיקר לבנות אותם, לנשום וללכת בתוכם.

דרך אמיתית שתעזור לנו לא רק בצורה נקודתית, לא רק להתגלגל ולסגור חודש- היא אחת שמחכה לריצה לטווח ארוך, לא למסרים חד פעמיים של זבנג וגמרנו.

מי שלא מצפה לקסמים, זה יעבוד בשבילו, וזה עובד לאורך זמן. הייתי אומרת שזה לפחות עובד כמו קסם, אבל האמת היא שזו פשוט עבודה מאומצת ונכונה בצורה שכלית.

עוטפת אתכם בברכת לקוחות של אור! מזכירה שוב שאני כאן בכל שלב ותמיד שמחה לשמוע מכם, יא נשמות זוהרות 3>

?
לקבל חוות דעת מקצועית,

להתקדם בעולם העיצוב,
להביא את הערך שלך,
להשיג מטרות!

+ אחד על אחד +

?
״שמעי, כבר אחרי הסשן הראשון

העפת לי את המוח ממש.
זה כמו כאפה טובה,
אני פתאום חושבת על כל צעד״

2 thoughts on “הדרך המהירה למעלה.”

  1. כל הכבוד מאמר מושקע באמת המון כלים נפלאים.
    ניכר שנתת את כולך עבור המאמר.
    תודה תודה??

    1. תודה שכתבת רעות 🙂
      שמחה שנהנת, כשעובדים המון על פוסט זה מחמם לשמוע שמי שקרא חייך 3>
      צ׳ירס!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *