אחד הנושאים שחיכו בצד כדי להיכתב כאן מדבר על חינוך שוק, אבל במובן של הרס שוק. כן, מה ששמעתם: איך אנחנו יכולים להרוס במו ידינו את הלקוח הפוטנציאלי המדויק מקהל היעד.
נשמע מופרך? אני צריכה לספר לכם שלגמרי לא.
בין המקרים הנפוצים שקורים אצל מיועצים שלי- שעשו שינוי אסטרטגיה או שלא, הוא הסיפור הזה. סוגשל קלאסיקה על איך שאנחנו לא שמים לב שאנחנו עושים משהו ומנווטים אחרת.
1/ פלואו
לרוב המעצבים שתכירו אין פלואו עבודה, רובנו אפילו לא יודעים במה מדובר ופשוט ״זורמים״ עם מה שבא. אתם כבר יודעים מה דעתי על ״זרימה״… היא נחמדה, אבל לא פרקטית כלכך.
כשרוצים לעבוד לאורך זמן כדי לגבש איזושהיא סיסטמה של עבודה, רצף פעולות סדור שאנחנו ״זורמים״ לפיו מבלי לחשוב, אחרי שחשבנו עליו לעומק.
אין רצף אחד כזה, זה משהו שצריך להתאים פר בנאדם- ז״א, פר מעצב וההעדפות האישיות שלו. זה צריך להתאים לדרך שבה הוא עובד וכמובן לייעל אותה.
הנה דוגמא לקטע פלואו אפשרי:
ליד מגיע>
שיחת טלפון של עד 20 דקות>
כתיבת הצעת מחיר>
כתיבת מייל וצירוף הצעה>
מחכים כמה ימים + פולואפ במידת הצורך>
מקדמה איקס אחוזים>
עבודה על חומר ופרזנטציה>
כתיבת מייל וצירוף פרזנטציה>
אישור וסגירת תשלום>
שחרור תוצרים סופיים ללקוח
כשאנחנו לא בונים שום מערך, לא ברור לנו באיזה שלב אנחנו.
איך זה הורס את הלקוח?
אנחנו מנווטים לפי הרוח, זזים מכל הודעה, מתעדפים את הפרויקטים שלנו אחרת לפי ״דחוף לי״ אקראיים ולא לפי סדרי עדיפויות ממשיים ומעשיים.
מה עוד קורה? אנחנו נותנים מחירים בלי לחשוב עליהם, משגרים קבצים בלי תשלום, נותנים עוד תוצרים שלא סיכמנו עליהם, יוצאים לעבודה בלי הצעה (שהרי היא חוזה בתכלס), עובדים בחינם (אני לא מגזימה, נפוץ שאין לכם מושג!).
מה שמביא אותי ל…
2/ הערכה
הסעיף הזה שייך גם להערכה העצמית שלנו לעצמנו, שללא ספק יכולה להרוס אם היא מופרזת מהאמת או נמוכה מהאמת.
מה שנשקף ללקוח, ולא משנה כמה הוא בול קהל היעד- יראה לו מי אנחנו, אממה- סוף אמת להתבהר.
איך זה הורס את הלקוח?
המעריכים בצורה המופרזת יצפו לבעיות מול הלקוח בשלבי עבודה מתקדמים, כל מני ״זה לא מה שסיכמנו/ שציפיתי״ יצוצו, ובגלל שההערכה העצמית המופרזת בנויה מהרבה אוויר, היא עשויה להתפזר לכל כיוון ושפע של הרס עשוי לקרות;
ריבים, עבודה שלא נגמרת למרות שסיכמנו אחרת, חוסר הבנה מתי דברים מסתיימים, סיום קשר ברע, משחקי אגו.
המעריכים בצורה נמוכה מהאמת עשויים להתגלות מול הלקוח כ״קלים לניצול״/ ״לשכנוע״, ולכן יצפו להורדת מחירים בדיעבד, תוצרים בחינם בתמורה לקרדיט או לכלום, התנשאות של הלקוח, בריחה למעצב אחר באמצע העבודה בלי סגירה של התהליך, שכנוע לעוד פרויקטים במחיר של חצי ואפילו שליש מהמקור שהוצע.
מה יש לי נגד עבודות בחינם? מתי אני בעד? זה הזמן להזכיר. לינק פה.
אפרופו הערכה, גם הערכה מובילה אותנו לתמחור. בעיה נפוצה שחוזרת, וממש לא שייכת רק למעצבים טריים שיצאו לשוק העבודה- היא בעיית ה״לא נעים״.
3/ לא נעים
ללא מעט אנשים יש אישיו עם כסף, אנחנו מרגישים שגבייה היא להיות ״הביצ׳״ של המערכת, שלדבר מספרים זה לא מנומס, ש״זה הרבה מדי ללקוח״, ״הוא לא יסכים״, ״אפשר לעשות משהו בזול יותר״ למרות שברוב הזמן אף אחד לא ביקש משהו זול או חלופה פחות ממושלמת.
נפגשתי גם עם מעצבים שפשוט התחילו את הפרויקט מבלי לארגן הצעה מסודרת, או מבלי לדבר על כסף בכלל. ״נסתדר בסוף״ או משהו כזה. לא נעים.
לא תמיד מדובר במעצבים טריים כאמור, וממש ממש לא תמיד מדובר ב״עבודה לחבר/ משפחה״, אני יודעת שעל זה אתם חושבים, אבל אלו בעיות שכתובות מהשטח ולא נשלפו כהגזמה למשהו. להפך, בעיניי יש דווקא משהו שקצת ירגיע את מי שסובל מזה- שזה לא רק אצלו/ אצלה.
מרגיע זה טוב, ועדיין אני בעד גם לפרק את העניין, כן.
איך זה הורס את הלקוח?
זה בעיקר הורס את עצמכם. הסעיף הזה הוא סעיף שמקנן.
קשה לנו להתעלם ממנו כי הוא מתקשר להערכה העצמית שלנו לעצמנו ובונה את ההגדרה היחסית ל״הצלחה״.
זה יכול להגיע ממצב שלא ישנים בלילה, למצב שמסתובבים עם כאבי ראש מעת לעת, לריבים עם בני זוג ומשפחה, לדמעות בשקט בשקט, לצעקות ברעש, לאיבוד מוטיבציה, להערכה עצמית נמוכה אפילו יותר, לויתור על פרויקטים נפלאים שאשכרה טובים לכם, לסיום פרויקט ברע.
יש עוד השלכה כאן בהרס הלקוח: כבני אדם שמגיעים ליצור עבודה אצל אדם שהם מעריכים, אנחנו רוצים לשלם. בחיי, אנחנו פשוט רוצים לשלם עבור עבודה.
זה כיף לקבל מתנות והכל, וזה כיף שנותנים לך הנחה, אבל כשזה לא פרופורציונאלי כלפי המוצר- זה קצת לא נעים לנו.
הרבה מהלקוחות לא יחזרו שוב, גם אם הם חברים טובים שלכם/ קולגות מדהימים שצריכים אתכם, רק כי עבדתם בחינם ולא הכי נעים להם להגיע שוב לסיטואציה הזו.
רוב האנשים הטובים (שמתוכם לגמרי שווה לגזור את קהל היעד כמובן) הם לא אנשים שרוצים להרגיש שהם מנצלים מישהו, וגם אם הדברים נעשו בחיוך- הם יהססו לבקש עוד משהו אחרי מקרים כאלו.
4/ זמנים והבטחות
כנראה שאם אשאר בכתיבה של הפוסט הזה יעלו לי עוד המון מקרים שצפים לראש, אבל חשוב שנתמקד בנפוצים ביותר כדי שזה ישאר יעיל לשיפור, לא כבד מאד להכלה.
אחד העיקריים שדופקים לעצמנו הוא כשאנחנו מבטיחים מה שאנחנו לא מקיימים, בד״כ זה קשור לזמנים. אנחנו אומרים לו שזה יהיה בשני בתשע- למרות שבפועל זה יהיה עוד שבוע.
אנחנו מעריכים לא נכון, אנחנו רוצים לרצות (מלשון ריצוי), זה פוגע בנו.
עדיף שנעריך יותר, ועם הזמן נתכוונן למציאות– מאשר שנעריך שגוי. בד״כ הערכה שגויה גוררת עוד אחת כזו וכן הלאה, פשוט כי אנחנו לא עוצרים לחשוב על זה.
איך זה הורס את הלקוח?
האמון נפגע, ומובן שמילה שלנו היא פחות ממילה. לאן זה יכול להביא? שהמילה שלנו היא פחות מילה גם בהצעות, שאפשר לכופף ולהגמיש את התוצרים לעוד נגזרות או את המחיר לנתון לדיון מחודש.
איך יוצאים מכאן?
באופן כללי, אסרטיביות והסמנטיקה שבה אנחנו מסבירים דברים בצורה שכלית וברורה, קלה לעיכול ולא מתסבכת, פותרת המון ממה שהזכרתי היום.
חשוב לפתור כל עניין בנפרד, ויותר מהכל- חשוב ״פשוט״ לשים לב.
הזרימה שחונכנו אליה נובעת מדור קודם שהתגלגל עם החיים אפילו במצבים הישרדותיים. בואו נודה בזה- לרובנו יש פריבילגיה לעשות דברים באופן מסודר לאורך טווח, לשמור על הבריאות שלנו ופחות להרגיש ״בכלא״.
עצם זה שבחרנו במקצוע כמו עיצוב הוא סופר פריבילגי, מתוך אהבה.
כדי להבחין בפתרונות עצמם נביט בבעיה קודם, ננתח מה קרה מתי שקרה, נשים לב למילים שנאמרו ול״מה עשה שזה יקרה״.
השורש הסופי הוא שנקלוט שהרבה טוב שיכול להיות לנו מצליח להיעלם בין הידיים.
אפשר להתמרמר, ואפשר לייעל ולחשב מסלול מחדש.
לפעמים זו רק עקיפה צדדית 🙂
↓
לקבל חוות דעת מקצועית,
להתקדם בעולם העיצוב,
להביא את הערך שלך,
להשיג מטרות!
↑
״הצלחת להבהיר לי מה חשוב לי,
ואיך אני יכול להגיע לשם״