על הערכה ותמחור פסיכולוגי.

יש עבודות שאנחנו עושים בתמחור לפי שעה, למה זה אידיוטי בעיניי?

דן והמנעול

ראשית, אפתח בסיפור מהחיים שנוהג לספר דן אריאלי, פרופ׳ לקבלת החלטות שאני מאד מעריכה (מעבירה את העיקר, עברו כמה שנים מששמעתי את המקור);

יום אחד הזדמן לדן לפגוש פורץ מנעולים, משסיים את עבודתו יצא להם לדבר, והוא סיפר לו כמה שקשה במקצוע למרות שאתה מומחה. אבל מז״א? הרי הרגע פרצת לי דלת בכמה דקות בודדות!

-כן, אבל פעם הייתי פורץ אותה בהמון זמן ומאמץ, מסיים, וגובה את התשלום. אנשים היו רואים כמה התאמצתי והזעתי ועמלתי שעות על הדרך, והיו שמחים להיפרד ממני עם התשלום, ואפילו לפנק בטיפ.

על הערכה ותמחור פסיכולוגי // דואט, אמבד, 2013
הצד שמולנו חייב להרגיש // דואט, צילום עצמי, 2013

ואילו היום, נהייתי למומחה, אני פורץ בדקות בודדות כל דלת, גובה את התשלום- ומיד מתחיל במשא ומתן ומריבות עם הלקוח שהרי ״מה? אבל זה לקח לך רק כמה דקות!!!״.

מבין? זה לא שחסכתי את מצוקתו של הלקוח, מנעתי ממנו את עיכובי היום ופתרתי את הבעיה במהירות וביעילות כשידעתי בדיוק מה אני עושה. פתאום אין זיעה. ואין זמן מבוזבז, והלקוח מסיק מכך שאין מאמץ> ולכן אין תשלום יאה.

איכות מול כמות

״חקרתי את המקצוע 20 שנה כדי לפצח באופן מושלם בריף ב5 דקות״, זה לגמרי נכון.

כדאי שתרגילו את הלקוחות שלכם להתייחס לתשלום בנוגע לאיכות התוצר, ולא ברמת ה׳כמה זמן זה לקח לכם׳.

זה לא אמור לעניין אותם כלל וכלל.

כשאני מגישה הצעת מחיר אני טורחת לפרט טוב טוב במה כרוכה העבודה מצידי (ולא רק מצד הלקוח). הצד שמולנו חייב להרגיש את מהות המאמץ שאשקיע, גם מחשבתית, גם אם זה לבסוף יקחו לי שעות בודדות לגרום למסר לעבור, ולו/ה להיות מרוצה.

מה מפריע לך להתקדם? ייעוץ מקצועי למעצבים, אמבד

אתם תוהים לעצמכם ״אז לפי מה את קובעת? סתם מסתכלים על הפרצוף שלו?״ כמובן שלא. ובכל זאת?

1- בדקו את מהות ההשקעה:

במה זה כרוך? איסוף חומרים, קשקשת מול גופים אחרים, מחקר, פיתוח שפה חדשה, טקסטים, צילומים, בדיקת שוק, לו״ז צפוף וכל מה שעוד יכול לשאוב מכם מאמץ (גם מאמץ נפשי).

2- כמה הפרויקט מעניין אתכם:

כן, זה רלוונטי.

כי פרויקט שמעניין אתכם יקח לכם פחות זמן נפשי/ מחשבתי, יפנה אתכם דוך ׳לעבודה׳, ויתן לכם את הדרייב המושלם לעוף עליו ולתקתק.

וכן. תהנו ממנו, שיש לזה ערך גדול ותמורה ששווה לא פחות.

3- בוא נדבר:

אני מאמינה גדולה של לאבחן לקוחות (ובכלל, אנשים).

אל תתמחרו בלי שיחת טלפון, בלי שאתם מבינים מי הבנאדם שעומד מולכם, ולא פחות חשוב, מהן הדעות שלו, כמה הוא מעורב רגשית בפרויקט, כמה חשוב לו להביע דעה, אם יש איתו וייב טוב, אם הוא לחוץ, אם הוא לוקח אתכם כמובן מאליו.

חשוב שתשאלו יותר ויותר על הפרויקט, היו מעשיים כאילו שהעבודה כבר שלכם, תקשיבו יותר משתמכרו.

למה?

כי זה יעזור לכם במידה ותקחו את הפרויקט, זה יזרוק אתכם למקומות הנכונים ולפתיונות שיש לתת בעבודה הזו ע״מ לשבות את לב הלקוח, וגם כי לא נעים להודות, אנחנו לא שמים לב אבל אנחנו נוטים לחבב אנשים שמקשיבים לנו.

אז היו חביבים ותקשיבו ביתר ריכוז והכלה 🙂

אמבד - מגיע לך מנוי חינם

זהו את הפוטנציאל…

בעיני גם חשוב לדעת להגיד לא, לא כל ׳לקוח פוטנציאלי׳ הוא בעל פוטנציאל בשבילכם, גם אם הוא משלם יפה מאד.

אם הוא אחד שיגרום לכם לוותר על השקט הנפשי שלכם ולשכוח מהיותכם מעצבים, אם הוא אחד שיתנהג אליכם לא נכון, אם הוא אחד שישגע אתכם אז יצא שכרו בהפסדו.

הזמן שתשקיעו בו יהיה לבזבוז אחד גדול שבמקומו יכלו לבוא הזדמנויות אחרות ומניבות. בכלופן, היו אדיבים, היו מכילים, היו אנשים, קודם כל.

 👇
רוצה לדעת לתמחר נכון?
רוצה לבנות הצעות מחיר טובות יותר?
רוצה להגדיל את עצמך?

בלי פתרונות אחידים להצלחה,
בלי בולשיט,
אחד על אחד!
👇

איתי זה קל (:

 

*ב״אידוטי״ על תמחור לפי שעה אני לא מדברת על העבודות הרובוטיות שיוצאות מפה לשם, כגון התאמות ועיצוב שוטף ש80% מהקיים ממנו מומר למשהו חדש.

על מיצוב ומומנט.

כבר שנים שנהגו לומר סביבנו ״אין שני לרושם ראשוני״, כמו כל קלישאה טובה, גם לזו יש ביסוס.

יוצא לי לא פעם לשמוע לקוחות שמגיעים אליי לצד המשפט ״אבל אל תשקיעי, זה בקטנה, אח׳כ נחליף כבר… עוד איזה חצי שנה יהיה קל יותר, זה רק זמני״.

הגירסא המקוצרת

אני מניחה שהמשפט הזה בא איתם כי הם מבינים שאני מעצבת, וכי תודה לא-ל ולעבודה קשה, הצלחתי לחנך את האנשים שמגיעים אליי (בין שאני מכירה ובין שלא) שמעצב נותן הצעת מחיר כמו שצריך בדיוק כמו שעורך דין נותן כזו.

אז הם בטח מניחים שאסכים ל״זמני״ ו״לא צריך להשקיע״. אני לא.

לקוחות שכאלו ״חוטפים״ (באהבה!) מקרוב את הגרסא הלא מקוצרת שלי לפוסט שאתם קוראים כרגע. לא כי אני לא רוצה שנעבוד יחד, אלא כי הם חשובים לי. כן. גם בלי שהכרנו עדיין.

מכירים את התוכן // גבול, צילום עצמי, 2012

למה הם חשובים לי?

כי שוק העסקים חשוב לי. למה? ארוך.
זה כבר לפוסט אחר 🙂

לפרוץ ועכשיו

מה שאלו ^ לא מבינים הוא כזה, לא ניתן לשנות את רגע הפריצה. חשוב להשקיע בו, חשוב לתת את הפיל (feel) מהשנייה הראשונה, אפילו מכרטיס הביקור שלכם.

גם אם אתם עדיין ״קלינאית תקשורת, רק פתחתי, עוד עובדת מחדרון בבית״. זה לא משנה. להפך.

קלינאית שכזו חייבת להיתפס אמינה ויציבה, אנשים משקיעים שם בנפשות, אתה לא תשים את הנפש שלך אצל מישהי שתתפס לך כ״זמנית״.

אמבד - מגיע לך מנוי חינם

מהותי שעכשיו יותר מאח״כ

בעיני זה קריטי בעיקר לעסקים בפריצה (שכן הטעות עוד יכולה להימנע ושלא להיעשות), ככל שאתה פחות מוכר (מלשון היכרות) בשוק, כך גדלה ההזדמנות שלך ליצור מותג זכיר ואמין, ״שהיה שם מאז ומתמיד״, שיהווה קרקע בטוחה ללקוחות העתידיים שלך;

בדיוק באותו האופן שבו אנשים קונים ״גרופון״ לטיפול פנים שמנוסח היטב, מבלי להכיר את המקום (בזמנו היוש! אגב). תן ללקוח הפוטנציאלי שלך את הפיל הנכון, והוא יגיע. אנשים קונים חוויות, אנשים קונים רגש.

״סבבה, אני אתחיל, ואז נשנה!״

זהו, שכשמתחילים מ2% ומשדרים ערכים אחרת, נורא קשה לעשות דליט אצל צופים ולהגיע ל50% קיימות.

גם מותגים שקיימים שנים בשוק לא משנים ערכים ויזואלים ונראות כוללת ברגע, תתחילו ב0.5%? תתפסו בהדרגה ובזמן מבוזבז עד 10%.

חבל. מגיע לכם להצליח. כשאני תופסת מסעדה כ׳על הדרך׳ ו׳זולה׳, נורא יהיה קשה לי לקנות שם כוס מיץ תפוזים ב18 שקל.

זול עולה ביוקר, וטעויות של התחלה קשה לתקן. אנשים שמגיעים בדעות שכאלו נוטים לסמוך על ״השוק גדול, מישהו בטוח יגיע, רק רוצה לסגור איזה סמל לבינתיים, כרטיס, שילוט, עיתונים. בקטנה״.

זו טעות כיוון שה״מישהו בטוח יגיע״ מדבר על לקוחות מפה לאוזן, ולקוחות של מפה לאוזן הרי בתוך סיפור האמינות המתבקש הזה- ומתוך כך ודאי שאינם צריכים את האריזה שלנו, את ההנגשה שלנו, הם הרי מכירים את התוכן!.

מה מפריע לך להתקדם? ייעוץ מקצועי למעצבים, אמבד

מכיר? לא מכיר?

המיצוב בעצם נועד להנגיש תוכן ל׳לא מכיר׳, לשים אותך גבוה כמו שראוי לך, ובעיקר להוביל אותך להמשך תהליך של בידול כלשהו> למה אני טוב יותר מהשאר ו/או במה אני שונה מהשאר.

למרות שאני יודעת שקיים סיכוי סביר שלקוחות שמגיעים להרצאת ה״קח את עצמך ברצינות״ שלי, בעצם לא יגיעו לבסוף אליי, עדיין שווה לי להסביר להם את כל זה.

״למה לבזבז אנרגיות כשזה לא יקרה?״

כי מעבר לכך שאני לא חושבת שנכון אחרת, אני יודעת שאמינות זה ערך עליון, שאני ממוצבת במקום אמין, ושמה שלבטח יוצא מהשיחה הזו היא שגם הקהל החדש הזה מכיר בכך,

ושגם במקרים שהוא לוקח את רגליו הוא עדיין טורח להשאיר את הודעת ה(בחיי שפתחתי עכשיו את הווצאפ בשביל הניסוח): ״חשבתי, כרגע אני לא יכול להרשות לעצמי, אבל אני בטוח שברגע שאראה צורך להיות ׳אמיתי׳ ממש את הראשונה שאפנה אליה, את מקצועית״.

וכן. הם חוזרים.

 👇
רוצה להבין יותר מ״עיצוב יפה״?
רוצה לדעת לעשות ״עיצוב נכון״?

ביקורת גרפית מקצועית, אחד על אחד (:

 

על הישגיות ונאמנות.

לחיות חיים של מעצב זה להתעורר כל בוקר (או לתזמן שעון ל3 בלילה) ולרדוף אחרי מוזה; לחפש את אמאמא של המוזה ולתפוס אותה ולו לחצי שנייה.

כמובן שזה יכול ללכת גם בלעדיה, ושזה חייב וצריך ללכת גם בלעדיה כשזה המקצוע שלך. על זה באתי לדבר היום.

הישגיות? התייעלות?

הישגיות מתאפיינת גם בתחושת הסיפוק שעשית משהו שאיש לא יעשה עוד (או לפחות לא עשה לפניך, תלוי במידת האגו והאופוריה כמובן), וגם בפרודוקטיביות, בלהספיק ולהספיק, בלהשיג את האחר בעצם.

הישגיות ונאמנות, אמבד // חיים של הישגיות והתייעלות. מגע, אמבד, 2013
הדברים מהעיניים שלנו // מגע, צילום עצמי, 2013

בד״כ כשתעבוד כמעצב בצוות תמיד תופיע ההישגיות מהיבטה השני, תמיד תהיה איזושהיא מטרה לרוץ ולהשיג, להיות טובים מכולם, ולהתייעל לצורך כך. אם כן, מהי התייעלות בעצם? התייעלות היא להספיק יותר בפחות.

היא לשמוע יותר כן מלא, היא להצליח להגיע להישגיות בפחות משאבים (לא דיברתי על מאמץ)- אם כי לרוב התייעלות באה על חשבון משהו, אם זה זמן, אם זה שקט נפשי, אם זו חדוות יצירה חדשה.

מה קורה לנו?

כשאנחנו רצים להשיג נעלמת לנו הזכות הגדולה כמעצבים לבחון את הדברים מהעיניים שלנו לאחר זמן, במקום זה אנחנו מתייעצים עם מעצבים אחרים, עם אנשים מהצוות, עם לקוחות, עם משפחה וחברים, שהם לאו דווקא יראו את הדברים כמונו שלאחר יום או יומיים, או שבוע.

יש משהו בניתוק ההוא, אותו הניתוק שבטח הכרנו כשהיינו סטודנטים לעיצוב, שמי זוכר. משהו בריא, משהו שעובד, כזה שהעולם החדש מאפשר לנו פחות.

מה מפריע לך להתקדם? ייעוץ מקצועי למעצבים, אמבד

מישהו לרוץ איתו.

העולם החדש מושתת על הישגיות, על לבלוע עוד, על מירוץ יומיומי ותחרות של מי גדול יותר.

יצא לי להתעסק המון באיך אנחנו כמעצבים בונים רשת הגנה מכל זה? איך אנחנו ממזערים את הפגמים שבאים עם התייעלות? איך נשארים נאמנים (בעיקר לעיני המעצבים שלכם) בעולם כזה יצרני? ועיקר התובנות שלי הם כאלו:

1- שלוש דקות ואני חוזר אליך:

אני זוכרת לנתק את עצמי לאחר התוויות הקו, לצאת לברייק של שלוש דקות, אבל במשהו טראשי. כןכן. אסקפיזם טהור.

נניח יוטיוב קצר בנושא אידיוטי (דברו איתי על ולוגים של קניות!), פייסבוק ואפילו מחיקת תמונות. משהו רובוטי כזה, כמו לפתוח את המקרר ולחזור (שזה נורא דומה לסטודנטית שהייתי לפני שנים).

חשוב שלא להעמיס מידע במשך השלוש דקות האלו ולזכור שרוחב הפס שלנו נורא מוגבל, אם נעייף את הראש העיניים שלנו לא יוקלו, ואם בברייק הזה נעשה את הטלפון של החשבונות- אז אולי עדיף שנקשיב להוא שעבר במסדרון וניקח את הסקיצה השנייה, כי כחול זה יפה.

2- לא לחפש בחוץ:

אני נתקלת בהמון מעצבים שמחפשים ״השראה״, כשהם בעצם מתרגמים זאת בלחפש מה אחרים כבר עשו.

למה אין בכך תועלת? כי אם תרצה ואם לאו תגיע לאותן התוצאות, תת המודע שלנו עובד, כך שמבחירה או שלא, הרעיונות המקסימים שלך היו ב״השראה״.

זה לא שייצרת משהו חדש, זה לא ש״השגת״ בעצם. אולי הוצאת את החומר, אבל מה זה שווה?

3- דף ונייר:

רגע אורפז, התכוונת דף ועט בטח. כתבת וכתבת ובטח לא שמת לב. פשש. מה אני קורא את כל השטויות האלו כשהכותבת בכלל לא מרוכזת והיא מדברת איתי על להתייעל. שתתייעל היא בעצמה. אני אשיג יותר ממנה!

זהו שלא. דף ונייר הוא מינוח דבילי וחכם בו״ז, שירשתי מבוס קודם שלי. בהקשר שלנו הוא אומר כך: ישבתם על משהו ואתם מרגישים את זה דופק? חייבים לעשות טסטים.

כןכן זה בדיוק הזמן הזה, שאתם בטוחים שהכל טוב ויאלה הוא נדפוק את כולם ונשיג יותר מהלו״ז! זהו. שאחד מפגמי ההתייעלות הזו היא פגיעה בבסיס של המחשבה הפנימית.

הרי כשאני מעצבת בראש ובראשונה חשוב לי להעביר את הסיפור, ואם זה לא קרה אין פה כלום.

אמבד - מגיע לך מנוי חינם

בלחצים ובמירוצים חשוב שנזכור לבדוק את עצמנו, דף ונייר זה לחזור ולחזור. זה מתחיל ברשימה פרקטית של מה צריך להיות פה (חשבו על מתכון של: כותרות, טקסטים, הנעה לפעולה, תמונות, תפריטים) ונגמר בהאם השפה שיצרתי עובדת, האם יש לי סיפור?

אם זה היה בסינית הייתי מבינה מה הולך? האם אפשר להמיר אותה לחומרים שונים? האם מחר כשתגיע בקשה למדיה אחרת אדע מה לעשות?

כשזכרתי לעבור על אלו אני יודעת ששמרתי על האמת הפנימית שלי, שעיצבתי, שיצרתי יש מאין. ובעיקר, שאיש מלבדי לא יכל לעשות זאת כך בתנאי העולם הזה.

עכשיו נראה אתכם משיגים אותי באמת.

 👇
רוצה להשיג יותר מעצמך?
אני מחכה לך פה (: