על הערכה ותמחור פסיכולוגי.

יש עבודות שאנחנו עושים בתמחור לפי שעה, למה זה אידיוטי בעיניי?

דן והמנעול

ראשית, אפתח בסיפור מהחיים שנוהג לספר דן אריאלי, פרופ׳ לקבלת החלטות שאני מאד מעריכה (מעבירה את העיקר, עברו כמה שנים מששמעתי את המקור);

יום אחד הזדמן לדן לפגוש פורץ מנעולים, משסיים את עבודתו יצא להם לדבר, והוא סיפר לו כמה שקשה במקצוע למרות שאתה מומחה. אבל מז״א? הרי הרגע פרצת לי דלת בכמה דקות בודדות!

-כן, אבל פעם הייתי פורץ אותה בהמון זמן ומאמץ, מסיים, וגובה את התשלום. אנשים היו רואים כמה התאמצתי והזעתי ועמלתי שעות על הדרך, והיו שמחים להיפרד ממני עם התשלום, ואפילו לפנק בטיפ.

ואילו היום, נהייתי למומחה, אני פורץ בדקות בודדות כל דלת, גובה את התשלום- ומיד מתחיל במשא ומתן ומריבות עם הלקוח שהרי ״מה? אבל זה לקח לך רק כמה דקות!!!״.

מבין? זה לא שחסכתי את מצוקתו של הלקוח, מנעתי ממנו את עיכובי היום ופתרתי את הבעיה במהירות וביעילות כשידעתי בדיוק מה אני עושה. פתאום אין זיעה. ואין זמן מבוזבז, והלקוח מסיק מכך שאין מאמץ> ולכן אין תשלום יאה.

איכות מול כמות

״חקרתי את המקצוע 20 שנה כדי לפצח באופן מושלם בריף ב5 דקות״, זה לגמרי נכון.

כדאי שתרגילו את הלקוחות שלכם להתייחס לתשלום בנוגע לאיכות התוצר, ולא ברמת ה׳כמה זמן זה לקח לכם׳.

זה לא אמור לעניין אותם כלל וכלל.

כשאני מגישה הצעת מחיר אני טורחת לפרט טוב טוב במה כרוכה העבודה מצידי (ולא רק מצד הלקוח). הצד שמולנו חייב להרגיש את מהות המאמץ שאשקיע, גם מחשבתית, גם אם זה לבסוף יקחו לי שעות בודדות לגרום למסר לעבור, ולו/ה להיות מרוצה.

אתם תוהים לעצמכם ״אז לפי מה את קובעת? סתם מסתכלים על הפרצוף שלו?״ כמובן שלא. ובכל זאת?

1- בדקו את מהות ההשקעה:

במה זה כרוך? איסוף חומרים, קשקשת מול גופים אחרים, מחקר, פיתוח שפה חדשה, טקסטים, צילומים, בדיקת שוק, לו״ז צפוף וכל מה שעוד יכול לשאוב מכם מאמץ (גם מאמץ נפשי).

2- כמה הפרויקט מעניין אתכם:

כן, זה רלוונטי.

כי פרויקט שמעניין אתכם יקח לכם פחות זמן נפשי/ מחשבתי, יפנה אתכם דוך ׳לעבודה׳, ויתן לכם את הדרייב המושלם לעוף עליו ולתקתק.

וכן. תהנו ממנו, שיש לזה ערך גדול ותמורה ששווה לא פחות.

3- בוא נדבר:

אני מאמינה גדולה של לאבחן לקוחות (ובכלל, אנשים).

אל תתמחרו בלי שיחת טלפון, בלי שאתם מבינים מי הבנאדם שעומד מולכם, ולא פחות חשוב, מהן הדעות שלו, כמה הוא מעורב רגשית בפרויקט, כמה חשוב לו להביע דעה, אם יש איתו וייב טוב, אם הוא לחוץ, אם הוא לוקח אתכם כמובן מאליו.

חשוב שתשאלו יותר ויותר על הפרויקט, היו מעשיים כאילו שהעבודה כבר שלכם, תקשיבו יותר משתמכרו.

למה?

כי זה יעזור לכם במידה ותקחו את הפרויקט, זה יזרוק אתכם למקומות הנכונים ולפתיונות שיש לתת בעבודה הזו ע״מ לשבות את לב הלקוח, וגם כי לא נעים להודות, אנחנו לא שמים לב אבל אנחנו נוטים לחבב אנשים שמקשיבים לנו.

אז היו חביבים ותקשיבו ביתר ריכוז והכלה 🙂

זהו את הפוטנציאל…

בעיני גם חשוב לדעת להגיד לא, לא כל ׳לקוח פוטנציאלי׳ הוא בעל פוטנציאל בשבילכם, גם אם הוא משלם יפה מאד.

אם הוא אחד שיגרום לכם לוותר על השקט הנפשי שלכם ולשכוח מהיותכם מעצבים, אם הוא אחד שיתנהג אליכם לא נכון, אם הוא אחד שישגע אתכם אז יצא שכרו בהפסדו.

הזמן שתשקיעו בו יהיה לבזבוז אחד גדול שבמקומו יכלו לבוא הזדמנויות אחרות ומניבות. בכלופן, היו אדיבים, היו מכילים, היו אנשים, קודם כל.

↓
רוצה לדעת לתמחר נכון?
רוצה לבנות הצעות מחיר טובות יותר?
רוצה להגדיל את עצמך?

בלי פתרונות אחידים להצלחה,
בלי בולשיט,
אחד על אחד!

איתי זה קל (:

 

*ב״אידוטי״ על תמחור לפי שעה אני לא מדברת על העבודות הרובוטיות שיוצאות מפה לשם, כגון התאמות ועיצוב שוטף ש80% מהקיים ממנו מומר למשהו חדש.