יש קטע חמוד כזה בארץ, שגם אנשים שצריכים משהו, מחפשים את השכנוע מהצד השני, סוג של פינגפונג מקובל.
זה גורם לשאלה שבאה והולכת אליי ממעצבים שונים (ולא רק, תראו כמה תוצאות), ה- איך לשכנע לקוח ל…, ההמשך תמיד משתנה:
• איך לשכנע לקוח לקבל הצעה?
• איך לשכנע לקוח לעשות משהו אחר ממה שהוא רצה?
• איך לגרום לו לבחור דווקא בזה, בלי שאלות?
לא בשיווק ולא במכירה בסיסית נעסוק (ושניהם חשובים מאד- פשוט אלו מקרים אחרים לגמרי), נתעסק במהות השכנוע האינטנסיבי לתזוזה, ה״להזיז אותו למקום שהוא לא בחר ושאני רוצה״.
+ + +
אני הולכת לדבר על הבחירה הפאסיבית. פוסט על הבחירה האטקטיבית של הלקוח (ועל איך להקל עליו את ההבנה כשהוא באמת רוצה להבין) נמצא כאן 🙂
סדרי עדיפויות, בנאדם.
כשנרשמתי ללימודים לפני שנים הייתי בזמן השירות שלי, אני זוכרת שדיברתי עם כמה מוסדות מקבילים שצימצמתי למחקר שלי.
בדרך כלל כשאני מקבלת החלטות ״מהותיות יחסית״ יש לי טבלונת של סדרי עדיפויות- מה עדיף על מה, ולמה.
כמו בפסקה הקודמת, גם אני חטאתי וביקשתי ״אז מה טוב יותר אצלכם? תשכנעי אותי״ מהמזכירה שהרימה את הקו. היא ענתה בפשטות ״אני לא הולכת לשכנע אותך, את תבואי כי רצית- ואת מוזמנת לבוא ולהתרשם מבפנים״.
היא בעצם הבהירה לי במילים אחרות, שהיא לא הולכת להחליט בשבילי על הצעדים שלי- אני צריכה לבחור בצורה אקטיבית ולא ללכת בפאסיביות אחרי משהו.
היא איפשרה חופש מחשבה, מי רגיל לזה בישראל? קסם. וואו.
מי יכל לנחש שלא הלכתי לשום שיעור ניסיון?!
למעשה נרשמתי בזמן קרוב לשיחה ההיא (אין לי זיכרון כזה פרטני לכמה זמן עבר בין לבין, ואפשר לחפות על בעיית הזיכרון שלי בעובדה שאפילו לא הלכתי לשם בעצמי- שזה בהחלט מפליא בפני עצמו).
במודע או שלא (כי היינו מצפים שהיא תמכור לי- יש כאן אינטרס דיי ברור), כשאני חושבת על זה עכשיו, הסיפור מתקשר לי גם למקרים מהסוג הפסיבי-אקטיבי.
אולי זה בכלל הניסיון שאיתי ממקומות אחרים… אבל אני לא מאמינה בשיכנוע אקטיבי מצידי למשהו, שכנוע שהוא דיי מאפס, לא.
אז את לא משכנעת?
כשמישהו מתקשר אליי, בין לייעוץ, בין לעיצוב, בין לכתיבה… לא משנה בשביל מה, לא משנה אם אנחנו כבר אחרי השיחה ואחרי הצעת המחיר- או אם אנחנו כבר בתהליך של מיתוג נניח- אני לא משכנעת אותו לזוז לכיוון מסויים.
אני יכולה להבהיר את הדברים, ועדיין לא לשכנע לצד א׳ או ב׳ בצורה מוחלטת-חותרת.
אני שומעת הרבה את השאלה ״איך לשכנע אותו לבחור בx, איך לשכנע אותו לחתום על y״ והאמת היא להסביר את המצבים לאורכם ולרוחבם וליתרונותם.
ולסתום.
למה אני לא משכנעת?
עם השנים, במקומות העבודה שעברתי- בין אם במצבי מכירה ובין אם מצפייה על מוכרים ואנשי מכירות אחרים, הבנתי שהשכנוע חסר טעם (לפחות בשירותים שהם לא מוצרי מדף- ולמרות שגם אני לא מסמפטת דיילות סופרפארם נדנדניות- בהכללה).
כשאתה משכנע מישהו לעשות משהו שלא הוא בחר- הוא ימשיך להצטרך שתשכנע אותו אול דה וואי.
1- כי הוא לא יודע למה הוא בחר במשהו הזה בצורה חד משמעית.
2- כי הוא לא רצה לבחור במשהו הזה, וההרגשה נשארת.
3- ו… כן. נצטרך לשכנע אותו עד הסוף ואולי גם אחרי.
כבר נתקלתי בשיחות מהצד של ״אחרי קמפיין״ כשצד א׳ מסביר לצד ב׳ למה היה הכרחי לשים שם כסף או לבחור בקריאייטיב הזה דווקא. שכנוע בדיעבד. סירייסלי.
״לא בא לי!״
חשבת על זה עד הסוף? זה בדיוק כמו ילד בן 5 שמגלה את העולם.
הלקוח שלך הוא האדם שכרגע מגלה אותך (ואולי גם את התחום שלך), כשהוא שואל ״למה״ על משהו- זה ימשיך ל״למה״ הבא וכולנו יודעים שזה עלול להיגמר גם ב״אוקיי, תודה זה לא בשבילי״ לבסוף.
אהא, בתרגום חופשי ״תודה זה לא בשבילי״= ״לא בא לי״.
אלו הם החיים, כמו ההיגיון בגיל 5.
כשמישהו בא אחריך בלי שהוא בחר, הוא עדיין לא בחר, הוא עדיין בשלב הבירור, והשלב הזה יסחב איתך הלאה. הגיוני לא?
זה תקף לשכנוע על עיצוב לוגו, או על צורת אתר, או על כל תהליך שהתחלת/ המשכת בלי שהוא הבין שהוא רוצה להמשיך ולבחור בו.
להיות כנים- זה לטובתנו.
אז אולי זה ישמע מתנשא לומר שאני לא רוצה לשכנע אף אחד (לומר כן על בחירות שעדיפות רק מכוח דעתי), ובכל זאת, ככה הדברים הנכונים מגיעים;
כשמישהו בוחר בך, אקטיבית, אחרי שהוא הבין אותך ואת האפשרויות.
כשמישהו בוחר בך הוא נאמן יותר לתהליך גם בטווח הארוך, הוא רץ איתך ולא אחריך, הוא שם כי הוא רוצה ומעריך.
הסיפור הוא רק ללמוד להראות אותך ואת המצב, בהיר בהיר 🙂
↓
לקבל עין מקצועית
על עולם העיצוב שלך!
↑
״התחלתי להבין את הבאגים, אשכרה.
למה מה שאני רוצה לא הגיע,
מה הצעדים הבאים לשם.
עכשיו אני יכולה להתקדם גם מחר בבוקר,
גם עוד שעה.״